互惠效应:让客户产生亏欠的感觉
“给予就会被给予,剥夺就会被剥夺。信任就会被信任,怀疑就会被怀疑。爱就会被爱,恨就会被恨。”这就是心理学上的互惠关系定律。从古至今,无论中外,这种互惠心理都是人类普遍具有的一种心理特征,而且会在现实中对人们产生很大的影响。
康奈尔大学丹尼斯·雷根教授做过这样一个实验。
在这个实验中,两个人(其中有一个是教授的助手假扮的)被邀请参加一次艺术欣赏活动,他们被要求为一些艺术品评分。当然,这只是为了创造一个实验的氛围,并不是实验的重点。
在为艺术品评分的休息期间,假扮的实验者会出去一会儿。等他回来时会出现两种情况:一种情况是,他带回来两瓶可乐,其中一瓶赠送给被测试对象,一瓶留给自己;另一种情况是,他两手空空地回来,什么都不带。
在艺术品评分结束之后,假扮的实验者同被实验者继续聊天。他声称自己正在为一家汽车公司销售奖券,每张2美分。如果他卖掉的奖券最多,那么他将得到汽车公司的一笔奖金。然后他问被实验者能否买一些,多少都行。
最后的统计结果发现,中途获赠一瓶可乐的被实验者后来购买其奖
券的张数,比未获得免费可乐的人多两倍。